Mark Roberge, il guru delle vendite per la prima volta in Italia

Mark Roberge
Mark Roberge

Accelerare le vendite e dare una spinta al fatturato è l’obiettivo di tutte le aziende.

Dalle startup alle pmi, fino alle grandi enterprise, tutti i settori ne hanno l’esigenza. Esistono manuali, approcci e teorie sulle tecniche di vendita.

Ma c’è un ingegnere americano, Mark Roberge, che ha creato una vera e propria formula per scalare le vendite. Al centro del suo approccio ci sono i dati, e i risultati sembrano essere sbalorditivi.

Chi è Mark Roberge

Docente di Vendite presso l’Università di Harvard, Roberge è stato uno dei primi ad aver portato l’insegnamento delle metodologie di vendita in ambito accademico. Ha progettato un sistema in grado di rendere l’aumento delle vendite un processo scientifico, prevedibile e scalabile. Forbes lo ha inserito nella classifica dei 20 migliori social seller al mondo ed è stato premiato come venditore dell’anno alla MIT Sales Conference. Con il suo metodo ha portato l’azienda HubSpot da 0 a 100 milioni di dollari di fatturato in soli 7 anni, incrementandone il numero di dipendenti da 1 a 450. Scrive regolarmente per il Wall Street Journal, Forbes Magazine e Inc. Magazine ed è autore del bestseller Accelerare le Vendite.

L’approccio scientifico all’aumento delle vendite

Secondo Roberge, nel mondo del business di oggi, in cui tutto è tracciabile e misurabile, la strada per il successo è pianificabile. Ha quindi studiato una strategia che si adatta anche al tessuto imprenditoriale italiano, composto per lo più da piccole e medie imprese. Tutto nasce dalla sinergia tra marketing e vendite. Il modo di presentare e far percepire il proprio brand è strettamente legato alle azioni commerciali. La visione deve essere unica, gli obiettivi chiari, definiti e quantificabili. Al centro della strategia ci sono il web, i social network, gli analytics, i motori di ricerca.

Dalla lead generation alla vendita

Tra i punti chiave della formula di Roberge, c’è la volontà di non infastidire i potenziali clienti con l’outbound marketing. Generando contenuti di valore e partecipando a discussioni online in cui i potenziali clienti sono già impegnati (LinkedIn e Facebook), si può generare curiosità, stimolare domande e favorire così l’inbound marketing. Bisogna lavorare su web, social network e con i motori di ricerca: ogni contenuto condiviso deve rivolgersi ad un segmento specifico del mercato.
Dalla profilazione dei lead si passa a una conoscenza approfondita dei prospect. Si riesce così a individuare la necessità del prospect e a finalizzare la vendita.

Mark Roberge a Milano per il Sales Forum

Roberge sarà uno dei top speaker al Sales Forum, l’evento in programma a Milano venerdì 10 e sabato 11 Maggio. È la prima volta che viene in Italia. Sarà l’occasione per sentire dalla sua voce i punti di forza di questo sistema e capire come implementarlo praticamente nelle imprese.